導購員只要熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識，就能賣出家紡產(chǎn)品？其實不然，顧客購買產(chǎn)品是一個復雜的比較過程，熟悉產(chǎn)品性能是最基本的要求。但凡出色的導購都擁有好的口才，而好口才不僅僅表現(xiàn)在可以把產(chǎn)品的性能完美的娓娓道來，很多時候是講解與品牌和產(chǎn)品相關的故事來引起消費者的美好的聯(lián)想，從而使得產(chǎn)品更具有神秘感和吸引力。

　　很多時候，顧客走進你的家紡專賣店，是奔著你這個家紡品牌而來的。只有當他顧客走進店里，才發(fā)現(xiàn)組成品牌的因素--產(chǎn)品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。

　　關于產(chǎn)品故事的講述。在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。

　　比如：一位非常優(yōu)秀的市場部主管為導購人員講述了他對一款叫做“綻放”的新品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關于春天的所有美好記憶。”

　　關于服務故事的講述。在產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。

　　如何體現(xiàn)門店服務人員的服務水平呢？除了規(guī)范的服務禮儀和服務流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過來的話，那我建議您把這些榮譽統(tǒng)統(tǒng)亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。服務的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關于服務的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。

　　善于講故事，讓顧客置身于具有聯(lián)系性的空間里，這樣子更容易打動顧客。不管是品牌文化、產(chǎn)品性能、個人體驗還是服務表現(xiàn)，都是一段故事，做好故事的主角和講解者，銷售則是水到渠成的事情。

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